Une grande entreprise de gorilles comparée à une petite entreprise très prospère
Je suis un grand fan de 37Signals, et par curiosité, je voulais voir la différence entre leur application CRM (Highrise) et l'application SalesForce, en termes de classement de recherche sur Google et de fréquentation générale.
Compete montre que 37signals highrisehq.com compte 78K utilisateurs par rapport aux utilisateurs 1.2ML de SalesForce, mais highrisehq.com a un blog lu par 100K utilisateurs, contrairement à SalesForce. Plus précisément, je comprends que SalesForce est une société d’un milliard de dollars et que 37S ne l’est pas, mais je ne connais aucun contenu sur SalesForce auquel les gens vont régulièrement. Ou bien, 37Signals semble ne jamais payer pour les annonceurs et SalesForce ne fait que de la publicité payée.
La question est de savoir quel est le meilleur moyen de rivaliser (c.-à-d. Créer du trafic) contre les grandes entreprises en plus de créer une clientèle fidèle, comme l’a fait 37S.
Je ne peux pas dire que je suis d’accord avec tout ce qu’il publie, mais Seth Godin a quelques choses à dire sur les entreprises de niche qui répondent à votre question.
De son " ne théorie atomique de la taille de l'entreprise " post:
Vous souhaitez passer d'un travail indépendant en tant que programmeur à une entreprise telle que Fog Creek Software? Liste totalement différente d'exigences.
C'est en fait une bonne chose. C’est bien parce que rightsizing vous permet d’être rentable et de vivre en tant qu’être humain.
(Des messages comme Rendre le monde plus petit parleraient plus précisément, mais c'est suffisamment pertinent étant donné que vous utilisez un produit Fog Creek ici)
Plus souvent qu'autrement, les petites entreprises ciblées sont mieux en mesure de s'adapter aux besoins de communautés d'utilisateurs spécifiques que les grandes entreprises - les petites entreprises sont (ou du moins devraient être) plus proches de la taille appropriée pour répondre à leurs communautés d'utilisateurs sans retards inutiles. qui accompagnent souvent n'importe quoi une entreprise "gorille" peut tenter. (N'oubliez pas que toutes les idées ou demandes introduites dans la plupart des grandes entreprises devront passer par une bureaucratie kafka-esque avant d'être traduites en produits ou services ... on ne peut en dire autant pour une petite entreprise ciblée - du moins pas pour ceux qui seront dans environ un an)
Les problèmes liés à "tout à offrir" (ou à la mobilisation de légions de vendeurs pour convaincre tout le monde que votre produit correspond à leurs besoins, même s'il existe des options moins chères et plus appropriées) sont parallèles au problème de l'offre d'un service ou d'un produit ciblé. qui répond aux besoins d'un groupe spécifique de personnes ou d'entreprises.
Là où un "gorille" tentera de dominer tous les marchés (ce qui se traduira souvent par une commission de vente importante qui, à son tour, donnera un prix gonflé), une petite entreprise ciblée tentera de constituer la meilleure solution à un problème spécifique ... et parce que une petite entreprise peut consacrer davantage de son énergie à la résolution des problèmes spécifiques à un domaine d'un créneau. La petite entreprise ciblée offre généralement une solution moins chère et/ou meilleure pour ce créneau.
Si votre concurrence a un personnel de vente et des frais de publicité élevés, la stratégie est assez simple: créez un produit ou un service qui (bien qu'il puisse ne pas être en mesure de se faire remarquer tous les les besoins du client potentiel dans son ensemble de fonctionnalités) fait une chose et le fait assez bien pour que cela devienne une norme dans le créneau qu’il sert.
Comme le suggère Danlefree, le truc n'est pas de rivaliser directement avec une entreprise de la taille d'un gorille. Tout d'abord, vous ne pouvez pas. Vous ne disposez ni des ressources marketing, ni des ressources de développement, ni des ressources financières pour concurrencer une fonctionnalité avec une société établie plus grande.
SalesForce et Highrise sont deux applications de CRM, mais elles s'adressent à des marchés différents. Il suffit de regarder la différence de prix entre les forfaits les plus populaires (et les plus poussés) sur chaque site Web: SalesForce Enterprise est de 125 $/mois PAR UTILISATEUR; Highrise Plus coûte seulement 49 $/mois pour 15 utilisateurs. Ainsi, le paquet de produits principal de SalesForce est en réalité plus de 3800% aussi cher que le pain et le beurre de Highrise.
Bien qu'il y ait probablement des utilisateurs d'Enterprise Highrise, ils appartiennent probablement à l'extrême minorité. Ce n'est tout simplement pas une application conçue pour les entreprises à la taille d'une entreprise ayant besoin de workflows/approbations, de déclencheurs, de gestion de pipeline de vente, de gestion de chaîne logistique, d'un meilleur modèle de sécurité, etc. Le principal argument de vente de Highrise est le prix et la simplicité. Le principal argument de vente de SalesForce est qu’il fait tout et s’intègre à tout. Ainsi, les personnes qui passent d’un produit à l’autre sont généralement des startups dépassant Highrise ou des entreprises qui pensaient avoir besoin de SalesForce alors qu’elles ne le faisaient pas vraiment.